SaaS企業はSEOを実施すべき！成果につながる進め方を徹底解説！

SEOはBtoB領域のビジネスと相性が良く、多くのSaaS企業も取り組んでいます。

一方で、「なかなか成果につながらない」「何から手を付けるべきか分からない」といったお悩みを抱える担当者の方も少なくありません。

SEOは、中長期目線で、正しい戦略に基づいて実行し続ける必要があります。そのため、ある程度の知見が当然求められます。そこで、SEOに取り組み成果を上げたいSaaS企業の方々に向けて、本記事では、SaaS企業がSEOで成果を出す方法を解説します。

SEOで成果を押し上げたい、SEOで成果を出したいSaaS企業のマーケティング担当者の方々はぜひご覧ください。

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SaaS企業がSEOを行うメリット

SaaS企業がSEOに取り組むメリットは以下の3つです。

それぞれ順に解説していきます。

自社サービスの認知拡大につながる

SaaS業界は、有名企業が多く、マーケティングに積極的に力を入れている企業も多いです。

自社サービスの認知を拡大するためには、SEOを含め、マーケティングに取り組むことが不可欠です。ユーザーと適切にコミュニケーションを取ることで、商談の機会創出やLTVの最大化にも寄与します。

BtoB領域の顧客は、実際に営業活動が始まる前に、ある程度営業先を絞っていることが多く、認知が拡大することは大きなメリットとなります。

WACUL社の調査によると、もともと認知していた商品に問い合わせる確率が48%ほどあると結果が出ています。そのため、営業活動を行う前の段階で、顧客に認知されていることで、商談数の向上が期待できます。

順位・セッションの向上

SEOに取り組むことで、検索順位やセッション数の向上が期待できることもメリットの1つです。検索順位やセッション数は認知拡大に関する指標になります。

また適切にSEOに取り組むことで、様々なキーワードで上位表示を実現し、自社サイトのテーマ性や専門性を検索エンジンに示すことができます。そして、上位表示を獲得しやすい状況を作り出すことにつながります。そのため、SEOに取り組み、適切に施策を回し続けることで、セッション数が向上し、認知拡大にもつながります。

新規リードの獲得

SEOに取り組み、新しいチャネルを開拓することで、集客の増加や新規リードの獲得が期待できます。SaaS業界の企業の多くは、BtoB企業であり、リードの獲得を目指してマーケティング活動に取り組んでいます。

そのため、新たなチャネルとして検索での露出を強化し、検索ユーザーからリードを獲得・育成していくことで、集客の最大化につながります。

SaaS企業がSEOで行うこと

商談の獲得やLTVの最大化を目的に、多くのSaaS企業がSEOに取り組んでいますが、具体的にどのようなアクションが必要なのでしょうか。

そこで、本章ではSaaS企業がSEOで主に行うことを大きく以下の3つに分けて解説します。

オウンドメディアの展開

オウンドメディアを立ち上げることで、記事型コンテンツからの流入獲得が期待できます。

現在のSEOではコンテンツの質が重要視されており、ユーザーにとって有益な情報を届けるコンテンツが上位表示を獲得しやすい傾向にあります。

そのうえで、欠かせない要素となるのが専門性や独自性です。単にユーザーの求めているトピックに触れるだけでなく、独自のノウハウやナレッジを活用しながらコンテンツを作成しましょう。

自社ならではの専門性の高さや独自性を発揮するオウンドメディアは、検索エンジンから高いSEO評価を受け、さらなるトラフィックの拡大につながるだけでなく、ユーザーに対して自社の知識レベルの高さをアピールするチャンスにもなります。

ユーザーにとって「専門性の高い企業」として認識されれば、より商談につながる可能性も高まります。

BtoB企業向けのCVポイント設定

SaaS企業の顧客はBtoB領域となり、製品導入にあたってよりロジカルに慎重に意思決定を行う傾向があります。料金や導入事例などを確認し、他社と比較検討しながら導入の意思決定を行います。

そのため、いきなり見積もりや問い合わせにつなげることは、非常に難しいです。無料プランを設けたり、ホワイトペーパーを展開したりコンバージョンのハードルを下げ、適切なコミュニケーションをとることが重要です。

リードを追う体制を構築する

BtoB領域の場合、コンバージョンのポイントは資料ダウンロードやウェビナー申し込み、問い合わせなど多くの割合を占めています。

一度に複数社の資料をダウンロードし、比較するユーザーも多く、さまざまな企業からアプローチされることも少なくありません。そのため、コンバージョンしても、そのまま放置してしまうと、確度の高いユーザーも他社に流れてしまい機会損失につながる可能性があります。

そうならないために、コンバージョンしたユーザーを適切に追い続けられる体制を構築し、商談の機会を創出していく必要があります。

SaaS企業のSEOの進め方

SEOは、闇雲に実施しても成果にはつながりません。適切な戦略を描き、「誰に」対して「どんな」情報を「どのように」届けるのかを明確に定めたうえで、実施していく必要があります。

そこで、SEOの進め方を大きく以下の4つのステップに分けて解説していきます。

ペルソナ、カスタマージャーニーを設計する

まずは、「誰に」届けるサイトなのかを明らかにしましょう。そのうえで、欠かせないのがペルソナとカスタマージャーニーの設計です。

ペルソナ設計では、ターゲットとなるユーザーを設定しましょう。その際、売り上げに近いユーザーを解像度高く把握することが重要です。売り上げに遠いユーザーを集めても効率的なコンバージョンの獲得にはつながらないためです。ペルソナを作りこむことで、どのような顧客に対してどのような情報を提供すべきかが明確になります。

カスタマージャーニーの設計では、ユーザーがどのように情報を入手し、どのような過程を踏んで受注に至るのかを検討しましょう。その際、顧客行動をステージごとに分け、それぞれの心理状況を表現することが重要です。カスタマージャーニーを設計することで、どのような状態のユーザーに対して、自社がどのようなコンテンツやチャネルで接触すべきかが明確になります。

ペルソナやカスタマージャーニーはSEO戦略の要となる非常に重要な要素です。成果の良し悪しにも直結するため、解像度高く正確に設計することが重要です。

デジタリフトでは、ペルソナやカスタマージャーニーの設計もご支援させていただいております。弊社が普段活用しているノウハウを別記事にまとめているので、興味のある方はあわせて確認してください。

CVに近いキーワードから対策する

SEOでいち早く成果を出すためには、キーワード戦略も非常に重要です。ほとんどの企業は売り上げの最大化を目的にSEOに取り組んでいます。中長期での取り組みになるとはいえ、成果が全くでないようではSEO施策の継続が難しい状況に陥ってしまう可能性もあるでしょう。

そうならないためにも、コンバージョンに近いキーワードを優先して対策し、ある程度成果を出しながら、SEOで集客面を強化していくのが理想です。そのうえで、重要なことは「上位表示の実現可能性」です。いくらコンバージョンにつながりやすいキーワードでも、ユーザーが流入してこなければ成果にはつながりません。

そのため、上位表示を行いコンバージョンを得られるだけのセッションを得られるかどうかを見定めて優先順位をつけていくことが重要です。「上位表示の実現可能性」と「コンバージョン確度の高さ」の2つを軸にキーワード戦略を立てていきましょう。

足りないコンテンツを特定して補う

十分なコンバージョンを獲得するためには、コンテンツの不足を補うことも非常に重要です。必要なコンテンツがかけている状態は、「穴の開いたバケツに水を入れる」ようなものです。

SaaSのようなBtoB領域の場合、ユーザーはサイト内を回遊し、料金や導入事例、機能などさまざまな情報を収集したうえで、どの製品が一番良いかを比較検討します。もし、ユーザーの求める情報が欠けている場合、その時点で選択肢から外されてしまう可能性が高まります。

そのため、比較検討に必要な情報が不足なく届くようにコンテンツを揃えておく必要があります。その際、カスタマージャーニーに基づき、ユーザーの行動グループごとに、現状どのコンテンツが揃っているのかを整理し、足りないコンテンツがあればコンバージョンに近いものから優先して補いましょう。

効果検証と新規施策の立案

SEOに取り組み始めたら、施策を打ちっぱなしにするのではなく、効果検証を行い、改善をしていきましょう。

まずは、計測環境を整備しましょう。GA4やGSCを活用し、セッション数やコンバージョン数を正しく計測できるようにします。

計測が正しくできていることを確認できたら、データを基に分析を行いましょう。期間ごとにデータを比較し、成功要因や失敗要因を分析を明確にしましょう。

その後、分析から改善点を発見し、解消するための施策を立案していきます。改善点を解消するために何を行うべきなのかリストアップし、「実行工数」と「事業インパクト」を加味して優先順位をつけて実装していきましょう。

また、実装後も効果検証～改善の流れを絶えず行い続けることが重要です。

SEOにおけるランキング要素

検索順位は、大きく以下の4つの要因によって決まります。

それぞれ順に解説します。

内部対策

内部対策とは、SEOの土台となるサイト構造を整える施策のことを指します。検索エンジンがサイトやページ、コンテンツを発見し、内容を正しく理解できるように改善します。

ソースコードや内部リンクなどの最適化が主な施策となります。サイトの構造が煩雑で、検索エンジンがサイトやページを正しく発見し内容を読み取れない場合、いくら他の施策を実装しても、評価されない可能性があります。

そのため、SEOに取り組む際は初めに内部対策から取り組むことをおすすめします。

外部対策

外部対策とは、名前の通りサイトの外部に向けた対策のことです。主に、被リンクを獲得するための施策だと考えてよいでしょう。過去から現在に至るまで、SEOにおいて被リンクは非常に重要な要素となります。

良いコンテンツを作成し、他のサイトから引用されることにより、サイト全体のSEO評価の向上を狙います。基本的に、外部サイトからの引用を狙う施策となるため、良いコンテンツを量産し、ユーザーに拡散してもらうことが重要です。

Googleのガイドライン上では、被リンクの購入はスパムとみなされると明記されているので要注意です。

コンテンツ

記事型のコンテンツを作成し、ユーザーを集客する施策がメインです。潜在層から検討層まで幅広いユーザーにアプローチできる点が大きなメリットです。

SEOでは、記事型コンテンツが主な流入チャネルとなるため、一番力を入れていきたい施策と言っても過言ではありません。キーワード戦略に基づき、適切なコンテンツを展開していくことで、大幅にセッションを増加させることが可能です。

成果を出すためには、ある程度のコンテンツ数を担保していく必要がある一方で、コンテンツの質が高くなければ上位獲得にはつながらないため注意が必要です。

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UI/UX

UI/UX対策とは、サイトの見やすさや使いやすさを最適化する施策のことです。Googleは、サイトの利便性がランキング要素であると公言もしており、現在のSEOではメイン施策の1つとなっています。

ページレイアウトやデザイン、表示速度などユーザー体験に関わる要素を改善し、ユーザー行動を向上させていくことで、SEO評価やコンバージョン数の増加が期待できます。

SaaS企業がSEOで成果を出すためのポイント

SEOは上手くいけば、売上の向上に大きく貢献する施策です。そのため多くのSaaS企業が取り組んでいる一方で、なかなか成果につながっていないケースも少なくありません。そこで、ここではSaaS企業がSEOで成果を出すためのポイントを解説します。

専任の担当者を立てる

SaaS企業のような事業会社では、SEO担当者を兼任させることが多い印象がありますが、可能であれば専任の担当者を立てた方が成功に近づきます。

SEO業務は、戦略の立案やコンテンツや内部対策の施策実装など多岐にわたります。SEOが上手くいかずに終わってしまうケースでよくあるのが、他の業務と兼任しており、SEOに割く工数が中途半端になってしまっているパターンです。

SEOにしっかりと工数を割き、施策の質を高める体制を構築していくことが成功の近道と言えます。

必要に応じて外部の専門家を頼る

SEOに取り組み始めた初期は何から手を付けるべきか分からない場合も多いでしょう。自社内で、十分なSEOノウハウを持ち合わせていない場合、正しい方向性でSEOを実施できず、成果まで遠回りになってしまうかもしれません。

SEOは正しい戦略に基づき、施策を粘り強く回し続けることが非常に重要です。知見がないまま闇雲にSEOに取り組み続け、間違った方向に進んでしまえば、それまでかけた時間やコストが非常にもったいないです。

また、SEOコンサルなどの専門家は、さまざまな業界やケースを経験しており知見が豊富です。自社運用で一から知見を蓄積していくとなると膨大な時間がかかりますが、外部の専門家の知見を吸収することで、いち早くインプットし成果につなげることも可能となります。

SEOは時間のかかるものと理解する

SEOはその特性上、広告などと比べると即効性が薄く、時間のかかる施策です。最低でも半年以上はかかると考えておきましょう。

成果が出ないからと言って途中でやめてしまえば、それまでにかけたリソースが無駄になってしまいます。初めはなかなか成果につながりにくい施策ではありますが、適切な戦略のもと、正しい施策を実行し続けることで、成果につながります。

成功するためには、施策の特性を理解し、正しく投資しなければなりません。

まとめ

SEOは、SaaS企業において非常に有効なマーケティング施策の1つです。

短期間で成果につながりにくい施策ではありますが、その特性を理解し、正しい方向性で実行していくことで広告費をかけずに大きな集客効果をもたらします。

デジタリフトでは、SEO対策のコンサルティングから記事作成代行までのご支援をさせていただいております。これまでBtoB企業～BtoC企業まで幅広くご支援してきた経験を活かして、マーケティング観点に基づいたSEO戦略の設計～施策の実行を行い、多くのオウンドメディアでいち早く成果を出すことに成功しております。

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