SEOでコンバージョンが増えない？原因と対策を徹底解説

SEO対策によってWebサイトへの流入を増やすことに成功しても、そのトラフィックが実際の成果に結びついていないと感じている企業は少なくありません。

本記事では、SEO経由のコンバージョン率を向上させるための実践的な方法を、具体的施策とともに解説します。検索流入の質を向上させ、効果的なコンバージョン設計を行うことで、SEO施策の投資対効果を最大化する方法を学んでいきましょう。

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SEOにおけるコンバージョンの種類

企業のマーケティング活動において、SEOはトラフィック獲得の重要な手段として認識されています。しかし、単なるアクセス数の増加だけでは企業の成長には結びつきません。重要なのは、そのトラフィックをビジネス成果へと転換することです。そのために、まずSEOにおけるコンバージョンの種類と、それぞれの特性を理解しましょう。

コンバージョンの種類	特徴	適している業種・場面
お問い合わせ	・商談につながりやすい ・検討度の高いユーザーが行動する	BtoB企業全般
会員登録	・継続的な関係構築が可能 ・比較的心理的ハードルが低い	ECサイト、メディア
商品の購入	・直接的な売上貢献 ・顕在層向け	ECサイト
資料ダウンロード	・リード獲得の入り口として最適 ・潜在層でも実施しやすい	BtoB、サービス業
ウェビナー申し込み	・商材理解を深められる ・双方向のコミュニケーションが可能	BtoB、人材・教育関連
無料相談会申し込み	・具体的な商談につながりやすい ・信頼関係を構築しやすい	専門サービス業
メルマガ登録	・継続的な情報提供が可能 ・最も心理的ハードルが低い	全業種

特にBtoB領域では、商談までの検討期間が長期化する傾向にあります。そのため、資料ダウンロードやウェビナー申し込みなど、段階的なアプローチを設計することで、最終的な商談につなげることが重要です。

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SEO経由でコンバージョンにつながらない主な原因

SEO施策を実施しているにもかかわらず、思うようにコンバージョンが伸びないという課題を抱えている企業は少なくありません。実際、多くの企業がセッション数の増加に成功しているものの、その先の成果につながっていないのが現状です。その背景には、いくつかの共通した要因が存在します。以下では、主な原因とその影響について詳しく見ていきましょう。

適切な場所にCTAが置かれていない

適切な場所にCTAが設置されていないことは、大きな機会損失につながります。多くのユーザーは記事を最後まで読み切らないため、記事の末尾にのみCTAを設置している場合、コンバージョンの機会を逃してしまう可能性が高くなります。

特に重要なのは、ユーザーの興味や関心が高まるポイントでの適切なCTA配置です。例えば、製品やサービスの具体的なメリットを説明した直後や、ユーザーの課題に対する解決策を提示した後などが効果的です。また、記事内容に関連する情報やケーススタディを参照できる場所にもCTAを設置することで、ユーザーに自然な形でコンバージョンを促すことができます。

記事ページ内にCV導線が適切に設置されていないと、興味を持ったユーザーがどのようにアクションを起こせばよいのか分からず、結果として離脱してしまうケースが多くなります。そのため、ユーザーの閲覧動線を意識した戦略的なCTA配置が重要となります。

ファネルに合わせたCVコンテンツが用意されていない

ユーザーの購買段階（ファネル）とCVコンテンツのハードルが合っていない場合、コンバージョン率は低下します。例えば、商品やサービスについて初めて知る段階のユーザーに対して、いきなり商談や見積もりの依頼を促しても、心理的ハードルが高すぎてコンバージョンには至りにくいでしょう。

効果的なコンバージョンを実現するためには、ユーザーの検討段階に応じた適切なCVコンテンツを用意する必要があります。初期段階のユーザーには基礎的な情報を提供するホワイトペーパーや入門的なウェビナー、検討段階が進んだユーザーには詳細な資料や相談会への誘導など、段階的なアプローチを設計することが重要です。

また、必要なCVコンテンツを事前に作成し、ユーザーの検索意図に合わせて適切に配置できる準備をしておくことも、コンバージョン最適化の重要なポイントとなります。

売上につながるユーザーを集客できていない

SEOで集客できているものの、それが売上につながらないケースの多くは、検討確度の低いユーザーばかりを集めているケースです。例えば「〇〇とは」といった基礎的な情報を求めるキーワードばかりを対策していると、情報収集が目的のユーザーが大半を占めることになります。

効果的なコンバージョンを実現するためには、購買意欲のあるユーザーを集客できるキーワードを意識して対策する必要があります。「〇〇 比較」「〇〇 料金」「〇〇 事例」など、より具体的な検討フェーズにあるユーザーが検索するキーワードを対策していきましょう。より効果的なSEO施策を実現するためには、「売上につながるユーザー」を明確に定義しておきましょう。

また、業界や製品の特性によって、どの段階のキーワードが売上につながりやすいのかは異なってきます。自社の商材やサービスの特性を理解し、適切なキーワードターゲティングを行うことが、コンバージョン改善の鍵となります。

訴求がマッチしていない

ランディングページの訴求がユーザーのニーズや期待とマッチしていない場合、せっかくの流入もコンバージョンにはつながりにくくなります。例えば、「初心者向け」というキーワードで流入したユーザーに対して、専門的な知識や経験を前提とした訴求を行っても、ユーザーの不安や疑問を解消することはできません。

効果的な訴求を実現するためには、検索キーワードから読み取れるユーザーの課題や期待を正確に理解し、それに応えるコンテンツを作成する必要があります。具体的には、ユーザーの理解度や関心レベルに合わせた説明の深さ、事例や実績の提示、想定される悩みの解消などが求められます。

また、訴求の最適化においては、定期的なA/Bテストや実績データの分析を通じて、より効果的なアプローチを見つけ出していくことも重要です。

ユーザー体験が悪い

ユーザー体験の質は、コンバージョン率に直接的な影響を与えます。以下のような要素がユーザー体験を損ない、結果として離脱やコンバージョン率の低下につながります。

• ページの見づらさ、分かりにくさ
• フォーム入力の煩雑さ
• CTAの視認性の低さ
• 表示速度の遅さ
• ファーストビューの最適化不足
• レスポンシブ対応の不備
• コンテンツの表示崩れ

特に近年では、モバイル検索が主流となっているため、スマートフォンでの表示最適化は必須となっています。PCとモバイル、両方のデバイスで快適なユーザー体験を提供できるよう、継続的な改善と最適化が必要です。

SEO経由のコンバージョンを増加させる施策

上記の課題を踏まえた上で、実際にSEO経由のコンバージョンを増加させるための具体的な施策について見ていきましょう。ここでは、即効性のある施策から中長期的な取り組みまで、様々なアプローチを紹介します。これらを単独で実施するのではなく、自社の状況や課題に応じて適切に組み合わせることで、より高い効果を期待することができます。

CVに近いキーワードを優先して対策する

コンバージョンの改善を目指す場合、まずは購買意欲の高いユーザーが使用するキーワードから対策を始めることが効果的です。これにより、サイトへの流入の質を向上させ、結果としてコンバージョン件数の増加を図ることができます。

具体的には、「SEO 外注 費用」「SEOコンサル おすすめ」「記事制作 外注」といった、明確な購買意図を持つキーワードを優先的に対策することで、コンバージョンにつながりやすい質の高いトラフィックを獲得することができます。このようなキーワードは、情報収集段階のユーザーが使用する一般的なキーワードと比べて、CVRが高くなる傾向にあります。

また、こうした顕在層向けのキーワードは、比較的競合が少ないキーワードであることも多く、上位表示が獲得しやすいため効率的なSEO対策が可能です。ただし、検索ボリュームは必ずしも大きいわけでなく、中長期的には潜在層向けのキーワードも含めたバランスの取れた施策展開が必要となります。

CTAを適切な場所に設置する

CTAの設置場所は、コンバージョン率を大きく左右する重要な要素です。しかし、多くのサイトでは「とりあえず記事の最後に置いておけば良い」という安易な考えで実装されているケースが見受けられます。効果的なCTA配置には、ユーザーの閲覧行動や心理状態を深く理解することが不可欠です。

• リード文の直下
• 記事の巻末
• 2つ目のh2見出し前
• 別のページと関連性の高い見出し巻末

上記は一般的にCTRが高いと言われているCTAの設置場所です。一方で、同箇所で離脱するユーザーも多いと言われています。ユーザーが離脱しやすいポイントにCTAを設置しておくことで、コンバージョンの機会損失を防ぐ役割を図ります。ただし、これらはあくまでも一般的な指針であり、自社サイトに最適な配置を見つけるためには、GA4やヒートマップツールを活用して最適なCTAの設置個所を継続的に検証していくことが重要です。

良質なコンテンツを作成する

SEO＝コンテンツといったイメージを持っている方も少なくないでしょう。実際、SEOコンテンツの質は、コンバージョン数の改善において重要な役割を果たします。検索上位表示を獲得するだけでなく、実際にユーザーの課題解決に貢献し、信頼を獲得できるコンテンツを提供することが、コンバージョンの増加につながります。仮に検索上位を獲得できていても、コンテンツの質が低ければ、自社の信頼にはつながらず、コンバージョンは発生しにくいでしょう。

良質なコンテンツの作成には、明確なペルソナ設定、ユーザーニーズの深堀り、具体的なゴール設定など、様々なプロセスが必要です。また、網羅的な情報提供やわかりやすい文章構成、独自の価値提供などの要素を総合的に含んだコンテンツを作成する必要があります。一見遠回りに見えるかもしれませんが、これらの取り組みは長期的にSEO成果を築いていく基盤となります。

クエリに合わせたCVコンテンツを配置する

検索意図や購買段階に合わせた適切なCVコンテンツを設置することは、コンバージョン最適化の要となります。例えば、潜在層が検索するキーワードに対して、いきなりお問い合わせフォームへの誘導を行っても、心理的ハードルが高すぎてコンバージョンにはつながりにくいです。

効果的なコンバージョン獲得のためには、以下のように検索意図に応じたCVポイントの使い分けが重要です。

このように、ユーザーの購買段階に応じて適切なCVポイントを設定することで、段階的なアプローチが可能となります。そのため、潜在層のユーザーも顕在層に引きあがった際にも継続的にアプローチでき、最終的なコンバージョンにつなげることが可能となります。また、各CVポイントの効果を測定・分析することで、より効果的なコンバージョン導線の設計にもつながります。

効果的なCTAを設置する

CTAの効果を最大化するためには、ユーザーがクリックするメリットが明確で、次に取るアクションがイメージしやすいように設計することが重要です。効果的なCTAの要件として、以下の点に注意を払う必要があります。

• クリックすることで得られるメリットを明確に示す
• ユーザーの心理的障壁を取り除く表現を使用する
• 自社の強みや特徴を適切に訴求する
• 遷移先ページの内容が想像できるアンカーテキストを使用する
• 画像CTAの場合は、テキストの可読性を確保する
• ボタン型CTAは適度な装飾で視認性を確保する

過度な装飾や押し付けがましい表現は逆効果となる可能性があるため、ユーザーの自然な行動を促す設計を心がけることが重要です。

フォームを最適化する

フォームの最適化も、コンバージョン率向上の重要な施策です。以下の点を意識し、ユーザーにとって入力しやすいフォームを実現しましょう。

• 入力項目を必要最小限に抑える
• 入力内容の一時保存機能を実装する
• リアルタイムでの入力内容のチェック機能を導入する
• 他ページへのリンクを最小限に抑える
• 自動入力機能を活用する
• スマートフォンでの入力のしやすさを確保する

重要なことは、ユーザーの入力負荷を最小限に抑えることです。必要以上の情報を求めると、ユーザーは途中で離脱してしまう可能性が高くなります。

表示速度を改善する

表示速度は、ユーザー体験とコンバージョン率に直接的な影響を与えるため、必ず改善しましょう。Repro社の調査によると、表示速度が1秒遅くなるだけでCVRが20％低下するという結果が報告されています。

表示速度の改善には、以下のような対策が効果的です。

• 画像の最適化
• キャッシュの活用
• 不要なスクリプトの削除
• サーバーの応答速度改善
• CSS・JavaScriptの最適化　　など

特にモバイルユーザーに対しては、表示速度が重要な要素となるため、PageSpeed Insightsなどのツールを活用して定期的に計測と改善を行うことをおすすめします。

ページデザインを見直す

ユーザビリティの高いページデザインは、コンバージョン率の向上に直接的に貢献します。主な改善ポイントは以下の通りです。

• ファーストビューの最適化
• テキストの可読性向上
• スマートフォン表示の最適化
• 重要な情報の視認性確保

ヒートマップツールを活用し、ユーザーの行動データに基づいたデザインの改善を進めることで、より効果的な最適化が可能となります。

SEO記事経由のCVRは0.01～0.1%を目標値とする

SEOにおける目標コンバージョン率の設定は、多くのマーケターを悩ませる課題の一つです。一般的にWebサイト全体のコンバージョン率は1%が目安とされていますが、SEO記事からの流入に関しては、より現実的な目標設定が必要です。実務経験から、0.01～0.1%程度を目標値として設定することをお勧めします。

これは、SEO経由の流入には情報収集目的のユーザーが多く、直接的な購買意図を持つユーザーは多くないためです。また、コンテンツマーケティングは長期的な信頼構築を目的とした施策であり、即効性を求めすぎると本来の効果を損なう可能性があることも考慮する必要があります。

まとめ

SEO経由でコンバージョンを増やすためには、適切なコンバージョンポイントの設計から、ユーザーの検索意図に合わせた導線設計、質の高いコンテンツ作成、効果的なCTA配置、そしてユーザー体験の最適化まで、様々な要素を総合的に改善していく必要があります。

短期間では実現できないかもしれませんが、ユーザーの行動データを基に地道に改善・検証していくことで、持続的にコンバージョン数を改善できます。重要なのは、単なるテクニックの適用ではなく、ユーザーのニーズや行動を深く理解し、それに応える価値を提供し続けることです。その積み重ねが、最終的に高いコンバージョン率の実現につながるのです。

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