BtoB企業が知っておくべきウェビナー集客を成功させる企画設計と5つのポイント

現在では、オンラインツールも普及し、マーケティング施策としてウェビナーを開催する企業が増えてきました。一方で、ウェビナー運用で思ったように集客できず、成果に結びつけられていない企業も多く存在します。

ウェビナー施策を成功させるためには、ニーズに応えた企画設計をしたうえで、適切な集客施策を打つ必要があります。そこで、本記事では、集客できるウェビナー企画とウェビナー集客の手法・施策を解説します。ウェビナー集客でお困りの方はぜひ参考にしてください。

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集客できるウェビナーとはどういうものか

ウェビナーの集客を成功させるには、良質なセミナーとはどういうものか知らなければいけません。本章では、集客につながるウェビナーについて2つのポイントに分けて解説します。

ユーザーのニーズとテーマがマッチしている

どんなに集客施策に力を入れようが、ウェビナーテーマがユーザニーズから離れていては、集客にはつながりません。前提、集客を成功させるためには、多くのユーザーに「有益そうだから参加してみたい」と感じてもらう必要があります。

ターゲットに設定しているユーザーが、どのようなニーズ・悩みを抱えていて、どのような情報を求めているのかを適切に理解することが非常に重要です。そして、抽出したユーザーニーズに沿ったテーマで有益な情報を届ける必要があります。

多くのユーザーが「知りたい」と感じる情報を発信するからこそ、多くのユーザーが参加してくれるようになります。

ユーザーが参加すべき理由が明確になっている

集客を成功させるためには、ユーザーに参加するメリットを感じてもらうことも非常に大切です。ただ、開催概要を伝えるだけでは、ウェビナーが魅力も伝わりきらず、ユーザーも自身の業務時間を割いてまで参加しようとは思いません。

そのため、このウェビナーに参加することで「どのような情報」が手に入って「どのような状態」になれるのか、ユーザーに想起させるような仕掛けが必要となります。

たとえば、「タイトル」や「概要説明」などを改善するだけでも、集客が改善する可能性はあります。「どのようなユーザー」に対して、「どのような情報」を届けて、「どのようなメリット」があるのかを明確にしたうえで、ユーザーへ訴求していくことが重要です。

集客できるウェビナーの企画方法

次に、集客できるウェビナー企画について解説していきます。前述のとおり、ユーザーニーズにマッチしたテーマでなければ、集客にはつなげにくいです。また、仮に集客が成功したとしても、商談など次のアクションにはつながりにくくなってしまいます。

そのため、ウェビナー集客において、企画設計はかなり重要です。集客につながるウェビナー企画の手順は以下の5つです。

ペルソナを設計する

ペルソナの設計は、コンテンツ企画の要となる非常に重要な要素です。「どのような企業」の「どのような人」に向けてウェビナーを届けるのかを企画します。BtoBとは言えども、やり取りを行うのは相手企業の担当者です。

そして、その担当者にも追うべき数字や目標があり、ニーズや悩みと紐づいていることが多いです。そのため、担当者個人レベルまで掘り下げることが重要です。また、ペルソナの解像度を上げるために「定量情報」と「定性情報」に基づいて、設計することも大切です。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーとは、ペルソナが、自社製品・サービスを認知してから購買に至るまでの「行動」や「心理状況」「接触するチャネル」「届けるコンテンツ」などを可視化したものです。

まずは、カスタマージャーニーマップを作成し、ユーザーの検討段階に合わせてアプローチの最適化を図りましょう。どのコンテンツ・チャネルでユーザーと接触するべきかを明確にし、ウェビナーはどの検討段階にあるユーザーに届けるコンテンツなのかを把握しましょう。

ウェビナー内容を企画する

「どのような状態の人」にウェビナーを届けるのかが明確になってから、ウェビナーを企画します。ウェビナーを企画する際には、ユーザーのニーズや課題に基づき設計することが重要です。

たとえば、潜在層や準顕在層向けであれば「ノウハウ紹介」など、顕在層向けであれば「事例紹介」や「サービス紹介」など各ユーザーの検討段階に沿ったテーマを企画していくことが重要です。

テーマが決まったら、いきなり作成に取り掛かるのではなく、企画書を設計することをおすすめします。ウェビナーごとにペルソナを設計し、テーマに関するユーザーニーズや悩みを深ぼるだけでなく、ウェビナーを通じて、どのようなアクションにつなげるのかも設計します。

そして、それを基にウェビナーの構成を作成することで、ユーザーにとって有益なコンテンツを届けつつ、ユーザーのアクションも促せるようになります。

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魅力的なタイトルを設計する

ウェビナーの集客において「タイトル」は非常に重要な役割を果たします。タイトルを改善するだけでも、クリック率が改善し、参加者の増加につながります。

タイトルを設計する際は、「ユーザーの求める結果」を実現するために「資料内で何を」「どのように」伝えるかを意識しましょう。1つの要素に対して複数の候補を準備し、各要素を組み合わせてタイトル候補を複数作成しましょう。

複数の候補の中から一番良いタイトルを選ぶことで、より効果的なタイトル設計を行うことができます。

十分な情報量や専門性を持たせる

ユーザーは、自身の個人情報を渡すのと引き換えに、ウェビナーに参加しています。つまり、個人情報を渡すに相当する情報が手に入らなければ、期待を裏切る形となってしまいます。そうなると、有効リードの獲得どころか、ディスブランディングにつながってしまいます。そのため、ニーザーのニーズを満たすだけの情報量を持たせること、インターネット検索で簡単に手に入らない専門性の高い内容に仕上げるなどを行い満足度を向上させる必要があります。

ユーザーの満足度が高ければ、リピーターとして他のウェビナー集客に繋がります。また、適切な情報量かつ専門性が高そうな内容であると集客施策の段階で訴求できれば、新規リードの獲得にもつながります。

そのため、ウェビナーは、適切な情報量かつ専門性の高い内容で実施することが大切です。

代表的なウェビナー集客の手法6つ

次に、代表的なウェビナー集客の手法について解説していきます。

オウンドメディアを活用し告知する

ウェビナー集客にはオウンドメディアの活用が効果的です。コンテンツへの流入をウェビナー集客につなげられます。
記事を作成し、ウェビナーLPへの遷移を促しましょう。ただ、セッション数が多くない場合は、大きな集客効果は見込めません。そのため、コンテンツSEOに取り組み、ある程度のセッションを確保することが重要です。安定して流入を獲得できるようになれば、CTAやバナーの設置位置や訴求内容を最適化することで、さらに集客効果を伸ばすことができるでしょう。

弊社でも、オウンドメディアをウェビナー集客のメインチャネルとして活用し、3ヶ月ほどでオウンドメディア経由のウェビナー申し込みが発生するようになり、現在では多くの方々にお申し込みいただいております。

正しく、活用しセッション数とCV数を改善していくことで、かなり重要な集客チャネルとなります。

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メルマガで告知する

メルマガもウェビナー集客において非常に重要な集客手法となります。ハウスリストに登録されているユーザーに対して、定期的に告知メールを送信することで、ウェビナーを開催する旨をお知らせできます。

オウンドメディアだけでは、ハウスリストに対して、ウェビナーの存在を周知し切れません。ユーザーに対して、能動的にウェビナーの開催を告知することで、ユーザーの興味・関心を惹き出し、申し込みにつなげましょう。

また、メルマガを送付する際は、タイトルの最適化やお役立ち情報の追加、CTAの最適化などを行いユーザー行動を改善することも重要です。また、メルマガの内容と遷移先のウェビナーLPのテーマは、関連性があるように徹底することが重要です。

外部メディアを利用する

外部メディアの活用も1つの手段として実施しておくと良いでしょう。ここでいう外部メディアとは、PeatixやTechplayなどのイベント集客媒体を指します。自社であらかじめ作成してあるLPの内容を転用し、少ない工数で、集客の配信面を増やすことができます。

そのため、ウェビナーの集客施策として、とりあえず外部メディアを利用し、集客ページを作ってみるだけでも実施する価値はあるでしょう。

SNSで告知する

SNSの自社アカウントなどを通じて、ウェビナーの開催情報を発信することも効果的です。とくに、Xなどシェア機能があるSNSで拡散できれば、より多くのユーザーにウェビナー情報が伝わり、新規リードの獲得にも繋がります。

しかし、前提、フォロワーの数が非常に重要になるため、フォロワーが少ない場合は、大きな効果は期待できません。その場合は、他の集客施策を優先して進めていきつつ、アカウントの運用を実施しフォロワーを増やしていきましょう。

Web広告を出稿する

Web広告を出稿して、ウェビナー集客につなげます。広告媒体によっては、広告を配信するユーザーを細かくターゲティングできるため、集客見込みの高いユーザーに絞って情報を配信することも可能です。しかし、「誰に」「どのようなメッセージ」を配信するかによって効果が大きく左右されてしまうため、事前に戦略を練ってから実施することが重要です。

集客を外注する

集客を専門の会社に委託する方法も1つです。とくに、自社にノウハウがない、集客施策に割く工数がない場合に有効です。費用がかかってしまうデメリットはありますが、自社内のリソースで対応できない部分だけ外注するなど、上手く使い分けていくことで、費用を抑えつつ、プロによる集客支援を受けられます。

ウェビナー集客を改善する効果的な施策5つ

ウェビナー集客を行う上で、ただ施策を実施するだけでは、大きな効果は期待できません。そのため、集客施策のチューニングを行うことが重要です。そこで、ここでは、ウェビナー集客に効果的な施策を解説します。

参加メリットを簡潔に示す

LPやメルマガなどに、ウェビナーに参加するメリットを明示することで、ユーザーの参加を促します。ユーザーも業務内の時間を割いてまで情報を聞きに来るメリットを感じなければ、ウェビナーを申し込みません。また、申し込んでも参加には至りません。そのため、「どんな情報」が手に入り「どんな状態」になれるセミナーなのかを提示しておくことで、ウェビナーに参加した後の状態をイメージしてもらえるようにしておくことが重要です。

たとえば、「初心者でもできる」などのフレーズをタイトルに追加するだけでも、ユーザーはウェビナーに参加することで「ノウハウが手に入り、初心者の自分でも出来るようになる」といった状態を想起してもらいやすくなり、ウェビナー集客につながります。

そのため、各ウェビナーを企画する段階で、ユーザーにとってこのウェビナー参加するメリットは何かを明確にしておくことが重要です。

参加特典を付ける

前述した通り、参加メリットを明示することで、集客の改善につながります。そのうえで、参加特典は1つの強力な訴求となります。たとえば、「テンプレプレゼント」と提示するだけでも、「テンプレを使って業務の改善につながる」と一目で想起させることができます。

実際に弊社でも、テンプレートやウェビナー資料をウェビナー特典としており、多くのユーザーに活用いただいております。また、資料やテンプレを渡すことで、社内展開もしてもらいやすくなり、決裁権者にも自社の専門性やサービス届く可能性が高まります。

事前にレイヤーの高い方にも認知してもらうことで、商談などを上手く進行しやすくなる可能性もあります。このように、ウェビナー参加後のアクションにもつながるメリットも期待できます。

告知やリマインドを欠かさず行う

ウェビナー告知やリマインド送付も重要な集客施策となります。ウェビナー告知は、メルマガやSNSを通じて数回に分けて実施します。大体1か月前を目安に告知を行うと良いです。告知が早すぎても、予定が読めず、参加の可否が判断できないユーザーもいるためです。また、直前すぎても、すでにスケジュールが埋まっており参加できないといったユーザーが多くなります。

そのため、告知を行う際は、1ヶ月～3週間ほどを目安に1回目を実施し、段階的に告知していきましょう。また、ウェビナーの開催前日・当日は参加者に向けてリマインドを送付し、参加漏れを可能な限り減らしていくことも重要です。リマインドを送付する際は、ウェビナー視聴URLや日時などを同時に送付しましょう。

定期的にメルマガを配信し、ユーザーと定期的に接点を持つことで、ウェビナー告知の開封率も上がる傾向にあるため、普段からメルマガ告知と合わせて行うのがおすすめです。

CTAやフォームを最適化する

ウェビナー集客においてCTAやフォームも非常に重要な役割を果たします。CTAを最適化することで、ウェビナーLPへ遷移するユーザーの数を増やせ、フォームを改善することで、フォーム入力に至ったユーザーの取りこぼしを最小化できます。

上記が、大まかなCTAやフォームの改善施策の代表例です。実施していないものがあれば実施し、少しでも多くのユーザーを申し込みにつなげましょう。

ウェビナー資料の一部を公開する

ウェビナー資料の一部を事前に見せることも1つ有効な手段です。中には、本当に自分の知りたい情報が手に入るのか分からないことが心理的ハードルになっているユーザーもいます。資料の一部を事前に公開し、どんな内容について話すのかイメージしやすい状態を作ることで、そういったユーザーの心理的ハードルを下げ、申し込みにつなげられる可能性があります。

複数日程で開催する

ユーザーの中には、ウェビナーに参加したいが、スケジュールが合わず参加できない方もいます。そういった方々を取りこぼさないように、複数日程でウェビナーを開催することは非常に効果的です。

複数日程で行う場合は、録画配信を組み合わせるとより、少ない工数で集客効果を改善できます。実際に、弊社でも録画配信を活用し複数日程開催したところ、申込数や参加率が向上しました。

そのため、録画し、それを配信できる体制さえ作れれば、簡単に実践できる施策なので非常におすすめです。

まとめ

ウェビナーは、コンテンツマーケティングの1つを担う重要な施策です。ウェビナー経由でリードを獲得していくためにも、集客を成功させる必要があります。そのうえで、ウェビナーの企画が非常に重要です。どんなに集客施策を実施しようとも、ウェビナーの内容が、ユーザーのニーズに沿っていなければ意味がありません。

そのため、集客できるウェビナーを企画したうえで、集客施策を回していくことでより成果の向上につながります。

デジタリフトでは、これまで多くのBtoB企業様の支援を通じて培ってきた知見を活かし、コンテンツマーケティングの戦略設計から施策実行を支援しております。

マーケティング観点に基づき売上につながる戦略設計～施策の実行を行い、多くのオウンドメディアで成果を出すことに成功しております。

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