3C分析とは？目的ややり方をマーケティング初心者に向けて解説

マーケティング担当者であれば、3C分析というフレームワークを一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？

3C分析は、マーケティング戦略を考えるうえで、重要なフレームワークの1つです。

今回この記事では、3C分析とは何か、3C分析の目的、行う方法などを詳しく解説します。

3C分析とは？

3C分析とはCustomer（市場・顧客） Competitor（競合） Company（自社)の3つの要素を分析することから、それぞれの頭文字をとって3C分析と言います。

3C分析は、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で3C分析を提唱し、世界的に知られるようになりました。

本書では、市場・顧客、自社、競合の3つの要素を分析し、戦略立案する方法と効果を解説しており、市場・顧客、自社、競合の関係を戦略的三角関係と呼んでいます。

3C分析を用いて、市場・顧客ニーズ、競合の強み・弱み、自社の強み・弱みを客観的に分析することで、自社の立ち位置や、業界のマーケティング環境を把握できます。

そのため、事業戦略やマーケティング戦略を決める際に使われます。

3C分析の目的は？

3C分析の目的は、事業の成功要因を見つけることです。

市場・顧客のニーズ、競合、自社の3つの視点から、市場の環境を分析し事業の成長に欠かせない要因を見つけ出すことが目的です。

また、業界での自社の立ち位置を理解し、競合との優位性を見つけることにも有効なフレームワークです。

自社の強みを最大限生かし、競合との差別化ポイントを強化することで、市場での優位性を確立できます。

分析が目的ではなく、マーケティング戦略や事業戦略を立てるための要素であることを認識しておきましょう。

3C分析のやり方3ステップ

実際に3C分析を行うための3ステップを解説します。

ステップ1：市場や顧客の情報を調べる

マーケティング活動では、マーケットイン、つまり顧客視点であることが重要だと言われています。顧客視点で進めるためにも、市場規模・成長率、顧客ニーズから分析しましょう。

よくある分析項目は下記です。

• 市場の規模
• 市場の成長性
• 顧客ニーズ
• 消費行動
• 消費人口

自社で調査できない場合は、有料ですがマーケティングリサーチ会社を活用して、データを集めることができます。

参考：https://www.tpc-cop.co.jp/

市場・顧客を分析する際には、マクロ分析とミクロ分析といった2つの分析を行いましょう。

マクロ分析（PEST分析）

マクロ分析は、全体的な市場を把握する分析であり、PEST分析が使われます。

PEST分析は、Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）の頭文字を取ったものです。

それぞれの要素は下記です。

• Politics（政治）：政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど
• Economy（経済）：消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
• Society（社会）：少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
• Technology（技術）：技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

これらは外部要因であるため、自社でできることは特にありません。

しかし、自社にとってどういう影響があるかを把握すると、時代のニーズや今後の動きに対して、自社の戦略を合わせることができます。

ミクロ分析（5フォース分析）

ミクロ分析は、自社を取り巻く環境を分析するもので、5フォース分析が使われます。

• 新規参入の脅威
• 業界内の敵対関係の強さ
• 代替品の脅威
• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力

業界全体を対象として調査する５フォース分析は、業界を理解し、自社の強み・弱みを正確に理解するために使われます。

また、業界への新規参入障壁を把握したり、競合との差別化ポイントを明確にするためにも使われます。

ステップ2：競合の情報を調べる

競合分析では、ベンチマークしている企業を対象にしましょう。

「競合の業界での立ち位置」と「競合のサービス」に分けて分析するとよいでしょう。

よく使われる分析項目は下記です。

競合の業界での立ち位置に対する項目	競合のサービスに対する項目
業界内でのポジション市場シェアとその推移業界内外への影響力	商品の特徴開発力顧客数事業規模や資本金カスタマーサポートPR販路社内体制やリソース収益性、生産性

競合を分析する際は、競合企業の商品やサービスから業界でのシェアや影響力まで、広い範囲で分析することが重要です。

また、「結果」と「要因」から見ていくことも一つの手です。

結果はビジネスの成功を指しており、

• 結果：毎年シェアを伸ばしている
• 要因：サービスをアップデートした、新たにチャネルを増やした

などがあげられます。

「結果」と「要因」を分析し、成功要因を見つけることで自社のマーケティング活動に取り入れましょう。

ステップ3：自社の情報を調べる

最後に自社の分析をしましょう。自社分析でよく利用される項目は下記です。

• 企業としてのビジョン
• 事業内容
• サービスの特徴や強み
• 資本力
• 市場シェアとその推移

すでに自社の情報は把握している方も多いとは思いますが、経営層や開発をしている方に聞くことで新たな強みが見つかる可能性もあります。

自社の分析をする上で、VRIO分析といったフレームワークを使うことも有効です。VRIO分析は、自社のリソースや能力を4つの視点から分析し、市場における優位性を明らかにする分析です。

VRIO分析における項目は下記4つとなります。

• 経済価値（Value）：市場機会に対する付加価値
• 希少性（Rarity）：他社が持たない希少な経営資源
• 模倣困難性（Inimitability）：模倣が難しい経営資源
• 組織（Organization）：経営資源を有効活用できる組織

自社の強み・弱みをしっかり把握し、市場の動きや競合の動向と比較しながら成功要因を見つけ出し、経営戦略やマーケティング戦略を立てるようにしましょう。

マーケティング戦略の3C分析の位置づけ

マーケティングの実践は「環境分析」「基本戦略」「施策」の3ステップに分けられます。

3C分析は、環境分析と呼ばれるマーケティングの上流に位置します。

上流に位置しているため、環境分析の精度がビジネスの成功を左右します。

また、3C分析は図にあるようにマーケティング戦略の一部であり、3C分析のみで戦略の立案まではできません。

次に3C分析をした後の戦略策定から施策実行するためのフレームワークを紹介します。

SWOT分析

SWOT分析とは、3C分析の分析結果をもとに課題や解決方法を考えるためのフレームワークです。

自社の「強み（Strength）」と「弱み（Weakness）」のような内部環境と「機会（Opportunity）」と「脅威（Threat）」のような外部要因を分析することで、自社の現状を把握できます。

また、それぞれの要素を組み合わせて分析する「クロスSWOT分析」を行うことで、戦略の方向性を探ります。

STP分析

環境分析が終われば、次は基本戦略に移ります。

STP分析は、環境分析の結果をもとに自社の戦略を策定するフレームワークです。

セグメンテーション（Segmentation）で市場を細分化し、ターゲティング（Targeting）で狙うべき市場を決めます。そこから、ポジショニング（Positioning）で競合と自社の位置づけをきめ、差別化ポイントを探るという流れで進めます。

4P分析

基本戦略が固まれば、次は具体的な施策を立案するフレームワーク、「4P分析」をします。

4P分析は、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place)」「プロモーション（Promotion）」の4つの要素から、具体的な施策を決めていくものです。

顧客がどのような商品・サービスを必要とし、どんな価格で、どうやって購入するのか、どのような販促方法で購買を促されるのかを明確にすることで、効果的なマーケティング戦略を策定することができます。

3C分析を行う上で重要なポイント

3C分析を行う上で、情報の量や質が重要となります。情報を集める際に意識しておきたいポイントを3つ紹介します。

事実に基づいて、分析する

3C分析では、事実のみの情報を集めることが重要です。

情報を集める際にも、希望的観測や、個人の主観、意見などが入っていないかを注意して、情報収集をしましょう。

市場の分析は、総務省統計局のWebサイトなどの公的機関やマクロミル社などの民間企業が市場調査レポートを出しています。

また、弊社ではデータを探す際に「○○ データ」「○○ 調査データ」といったキーワードで検索して、情報をキャッチアップします。競合調査に関してはBoxilや価格.comのような比較サイトを見たり、競合のサービス資料をダウンロードしたりすることで、情報を集められます。

既存の顧客にヒアリングしてみる

インターネットの情報だけでなく、既存の顧客にヒアリングするのも有効です。

特に直接顧客と会話する営業と担当者にヒアリングしてもらうことで、顧客の生の声を聞くことができるため、有益な情報となる可能性があります。

また、ヒアリング項目に関してはある程度、仮説を立てることが重要です。

例えば、「当社をつかっているお客様は○○を重要視して商品を選んでいるのではないか？」「○○を改善してほしいといった要望があるのではないか？」など、あらかじめ仮説を立てることで、質問項目が明確になってきます。

また、質問項目を決めるための仮説が明確に決まっていないのであれば、アンケート調査を実施することをおすすめします。「どのような点で選んでいるのか？」「どのような点に満足いっていないのか」などの情報を集めることで仮説を立てられるようにしましょう。

有名企業の3C分析例

企業がどのように3C分析をし、活用しているかを知っておくことで自社での活用を具体的にイメージしましょう。

ここでは、3つの企業を紹介します。

任天堂

	3C分析
市場・顧客（Customer）	・コロナで業界全体の市場が大きく伸びる・子供から大人、高齢者まで幅広いユーザー層
競合（Sony）（Competitor）	・若年層男性中心のコアゲーマーから支持されている・FPSなどの流行に沿ったシューティングゲームが期待されている・高画質・高音質である
自社（Campany）	・人気キャラクターが多数存在している・ファミリーで楽しめる家庭用ゲーム機がヒット・キャラクターのグッズなどの収益も見込める

PCやスマホ、タブレットなどによってゲーム業界は大きく変化をしていますが、任天堂は現在トップシェアを誇っています。

高い開発力やブランド力を生かして幅広い層にアプローチできているため、今後もトップクラスのシェアを維持すると予想されます。

スターバックス

	3C分析
市場・顧客（Customer）	・コロナの影響で、外食文化は変化している・10~60代まで幅広いユーザーが利用している・PCやタブレットなどで、外で仕事をするニーズがある
競合（ドトール）（Competitor）	・安価で高品質なコーヒーを提供している・定番メニューである・一部店舗の喫煙が可能
自社（Campany）	・高級感のある内装で、リラックスできる空間である・季節のメニューなどバリエーションが豊富である・価格は比較的高いため、庶民的ではない

スターバックスは、ユーザーに対して飲料を提供しているのではなく、やすらげる空間を提供しています。

様々な成功の要因がありますが、年間通して季節の商品を販売し、顧客に対して付加価値の高い商品を提供していることが、成功の要因となっています。

星野リゾート

	3C分析
市場・顧客（Customer）	・小学生以下の子供がいるファミリー層が多い・国内だけでなく、インバウンド需要が増加している・コロナの環境で市場は大きく落ち込んでいる
競合（Competitor）	・都市部は安価な宿泊施設が多い・観光地では老舗の旅館・高級ホテルが競合
自社（Campany）	・現場社員がコンセプト設計を行い、差別化を図る・高度なサービス提供のための人材育成・現場の社員が大きな裁量権を持っている

星野リゾートでは、周辺環境も含めたコンセプト設計をしており、老舗旅館やホテルに出せない景観を生かした雰囲気作りで、差別化をしています。

さらに現場に裁量権を与え、細やかなサービスを提供することで、顧客満足度を向上させています。

3C分析と4C分析・6C分析の違い

場合によっては、３C分析ではなく4C分析や6C分析がふさわしい場合もあります。

そのため、それぞれ理解し違いを抑えることで、自社のビジネスはどちらがあうのかを見極めれるようになりましょう。

4C分析

4C分析は、3C分析に「Chanel（流通）」の要素を加えたフレームワークです。

配送方法や物流の仕組みなどの要素を加えることで、顧客満足度の向上につながる要因を見つけられる可能性があります。

6C分析

6C分析はBtoB企業において有効なフレームワークです。

3C分析に加えて顧客視点でも3C分析を行えば、顧客が提供する価値が明確化されます。

顧客のビジネス目標などを理解することで、最適な提案がしやすくなるでしょう。

まとめ

今回は3C分析について解説しました。

インターネットの普及により、消費者の購買行動は急速に変化しています。

業界の動向や競合との差別化・自社製品の優位性を明確化し、事業が進むべき方向性を明確にし、施策を打てるようにしましょう。